Desarrollo y Emprendimiento

Por qué este blog? Porque he dedicado mi vida profesional a aportar al desarrollo económico de Chile estudiando qué medidas ayudarían más al crecimiento y la equidad, y publicando lo que he ido descubriendo. Ahora quiero aprovechar esta tecnología para ampliar el diálogo con otros sobre este tema.

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Nombre: Ernesto Tironi
Ubicación: Las Condes, Santiago, Chile

Economista, empresario y educador (1947). Profesor Ingeniería Industrial Universidad de Chile, Asesor y Director de Empresas y de Sociedades del sector Educacional. Ex embajador ante Naciones Unidas y Gerente General de CORFO.

martes, junio 13, 2006

Competir o crear valor

Almorzando con un amigo, consultor destacado de importantes empresas, me dijo algo que me remeció. “Ya no ofrezco más un servicio de consultoría que haga a la empresa de mi cliente la más competitiva, la mejor, la ganadora, la líder del sector. Le ofrezco que sea única”. Y agregó lo que me pareció más interesante: “Es que yo creo que las teorías del benchmarking nos están matando: llevan a la commoditización; a hacer a todas las empresas iguales”.

“¿Cómo así?, acoté sorprendido; todas las empresas tratan de diferenciarse y ser más competitivas o tener costos más bajos que sus competidoras”. Sí; me respondió, “Precisamente por eso ocurre una paradoja: el benchmarking hace que cada empresa alcance lo que mejor logra otra, pero como la otra también se mide con la primera o la tercera, al final hacen lo mismo. Y se pisan la cola sin lograr diferenciarse”.

Esto me hizo pensar que, además de ser el benchmarking lo que conduce a esa desgracia de la commoditización, la uniformidad, es la competencia la que conduce a eso. Pero ¡Esto sí que es anatema para un economista! ¿No es acaso la competencia lo indispensable para el progreso?

Parecería que no necesariamente, a la luz de la experiencia de mi amigo consultor. No; definitivamente, viene diciendo hace tiempo ese científico notable y profundo que es Humberto Maturana. Entonces me fui a releerlo nuevamente. Y a pesar de haberlo negado antes mil veces, empiezo a coincidir con él al volver a mirar el problema con los ojos que me ha abierto la conversación con el consultor. Veamos.

“Quien deja de competir, dice Maturana (Del ser al hacer, J.C. Sáez editor, Stgo. 2004, p. 173), puede concentrarse en sus habilidades específicas, se fija sus propias normas y responde ante sí mismo y nadie más”. O sea el tema deja de ser hacerlo mejor que los otros, ganar más plata, ser el líder del sector. “El que compite, considera el trabajo de otros como el criterio de calidad decisivo también para la propia persona”…”Competencia significa dependencia”, concluye Maturana.

No sé si mi amigo consultor ha leído y comparte la visión de Maturana. Pero llegaron por distintos caminos a la misma conclusión. Personalmente creo que las teorías de que es la competencia lo principal que hace a las empresas ser innovadoras y creativas están equivocadas. Los empresarios que triunfan son los que ofrecen algo que sus clientes estiman valioso; crean valor, suman, innovan. Están mirando más a los consumidores; no a los competidores.

Esto también se proyecta a nivel macroeconómico. Los países que progresan son los que tienen empresarios, trabajadores y gobernantes que trabajan juntos para agregar valor y calidad de vida a sus habitantes.

Planteo la hipótesis de que los políticos y trabajadores que miran a los empresarios con tanta desconfianza están viendo una parte muy parcial y distorsionada de lo que implica el trabajo empresarial. También se equivocan los empresarios que piensan ganar más eliminando a su competencia o sólo reduciendo costos. Van a ganar, mantenerse o crecer en la medida que ofrezcan servicios y cosas de valor a sus clientes. Esto es lo que otorga dignidad y respeto social a los empresarios. Hacen cosas que sirven a la gente. De lo contrario la gente no pagaría por lo que compra. Y vender en el mundo actual no es fácil, cuando hay tanta variedad de ofertas. Entonces vender servicios y productos que la gente valora se logra con mucha creatividad, esfuerzo e interés por los clientes y colaboración. El empresario no lo conseguirá pagándoles menos a sus trabajadores. Eso sólo lo consiguen congregando a sus trabajadores en pos de ese objetivo. Eso no puede hacerlo el empresario sólo, ni en base a bajar costos. Implica involucrar a sus trabajadores, desde los vendedores en contacto con el cliente hasta el último contratista proveyendo los tornillos más chicos. Invitándolos también a no estar mirando sólo al lado (a sus competidores), ni arriba (a su jefe), sino adelante (a sus clientes). Preguntándose: ¿qué les facilitaría más la vida? ¿Qué más estarían dispuestos a usar y pagar para estar mejor? Esto lleva realmente a innovar. Como Bazuca que empezó a llevarnos los videos a la casa.

Crear valor podría ser la principal consigna, más que competir o innovar como es la palabra de moda hoy. Esto no es principalmente un tema de más capital de riesgo, reducción de impuestos o programas CORFO. Es sobre todo un cambio de interpretación de lo necesario o conveniente para mantener vivas nuestras empresas y organizaciones. Para eso leamos más a Humberto Maturana que a los gringos que han creído que en la competencia y en el deseo de ganar más está el secreto del progreso económico.
Publicado en "El Diario Financiero", viernes 9 de Junio, 2006

7 Comments:

Blogger Rodrigo Robert Zepeda said...

Sr. Tironi:

En los cursos y capacitaciones en que me ha tocado participar, uno de los temas más polémicos es precisamente el concepto de competencia de Maturana, siendo precisamente los ingenieros comerciales y economistas quienes más se resisten a sus ideas. Es por esto que me ha sorprendido muy gratamente su reflexión y su invitación a leer a Maturana.
Es importante distinguir, que lo que Maturana cuestiona es la emoción que subyace a la competencia, esto es la agresión, la negación del otro y de uno mismo al competir. Ya no importa lo que uno hace, no importa la historia que se tiene, la experiencia de uno ya no es legítima, el criterio de legitimidad ahora está en el hacer del otro, con lo cual nos negamos, dejámos de respetarnos.
Ojalá sus ideas y las emociones que subyacen a éstas, puedan ser compartidas por más personas, en especial, por los empresarios, pues son actores sociales que tienen una enorme responsabilidad sobre la calidad de vida de millones de personas. Viviríamos en otro país, si los empresarios basaran su gestión empresarial en emociones distintas, más cercanas a las que parecen a usted inspirarlo.
Si la norma fuera pagar sueldos justos y no competir reduciendo costos en los salarios. Si se tratara con respeto a todas las personas de la organización y todos estuvieran así comprometidos con la empresa. Si hubiera una genuina preocupación por capacitar a las personas y mejorar su calidad de vida. Si se considerara un crimen dañar el ecosistema y no un negocio rentable.
Algún día, espero pronto, se publiquen en Chile listados con las empresas mejor y peor evaluadas en cuanto a su gestión y responsabilidad social y los chilenos, en ese momento, tengamos la conciencia necesaria para privilegiar a las mejores, comprando sus productos y servicios y también invirtiendo en ellas si fuese posible.
Se requiere un cambio en las emociones que nos mueven como sociedad, se requiere en Chile un cambio cultural, que ciertamente pasa por la educación, otro de sus temas. Lo invito, por lo mismo, a leer las propuestas de Maturana en materia de educación y las de Varela en el tema de la ética. Quizás podamos así enactuar un mundo distinto.

9:47 p. m.  
Anonymous Anónimo said...

Keep up the good work. thnx!
»

11:17 p. m.  
Anonymous Anónimo said...

I really enjoyed looking at your site, I found it very helpful indeed, keep up the good work.
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2:34 a. m.  
Blogger Cielo said...

Me gustó mucho este artículo, y luego los comentarios posteriores del sr Zepeda cuando dice "Si la norma fuera pagar sueldos justos y no competir reduciendo costos en los salarios." Debería hacer despertar a los empresarios que ante una crisis y buscan reducir costos a lo primero que buscan es a las personas para despedir.

Mis parrafos favoritos:

“Quien deja de competir, dice Maturana, puede concentrarse en sus habilidades específicas, se fija sus propias normas y responde ante sí mismo y nadie más”.

"Van a ganar, mantenerse o crecer en la medida que ofrezcan servicios y cosas de valor a sus clientes."

10:21 p. m.  
Anonymous Carolina Pérez Rodríguez said...

Creo que sumamente importante que temas como empresa, creacion de valor y equidad social se planteen como debate apoyados por trabajo cientifico, es la unica manera de avanzar de manera justa, ya que lamentablemente una triste costumbre de rebajar costos es despedir a los trabajadores y nuevamente el hilo se corta por lo más delgado...

12:27 p. m.  
Blogger D.- said...

Muy buen artículo.

12:54 a. m.  
Anonymous Kenneth Gent said...

Ernesto, genial la columna y tu honestidad en reconocer que al parecer has estado por años con una visión que dista de lo que en realidad marca la diferencia para crear valor (que no es la competencia en sí, como habitualmente se cree).

En nuestra empresa (Momento Cero) desde que partimos lo hemos enfocado de esa forma y esa es la razón por la cual nuestra principal innovación, el juego El Plan, La Aventura de Emprender, persigue como fin último crear IDEAS INNOVADORAS para ganar el juego, y el dinero es simplemente un recurso más para lograr ese propósito.

En Youtube tenemos un canal Mo.0 donde se pueden revisar experiencias con todos los segmentos de público experimentando la aventura de emprender jugando. Esta es la dirección: www.youtube.com/momentocero.

Si te interesa tener oportunidad de conocerlo avísame, Ok! Mi mail es kgent@momentocero.cl.

Saludos,

Kenneth

10:17 a. m.  

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